O meio comercial funciona através de um conjunto de estratégias, que a partir de diferentes técnicas busca otimizar a relação de troca entre uma pessoa ou entidade na posição de vendedor, e outro como cliente. O Account-Based Marketing é uma dessas ferramentas.
O processo em si de desenvolvimento dessas estratégias acontece com o objetivo de melhorar a relação comercial das instituições, estando atenta às atualizações sociais que ocorrem com certa frequência, principalmente com o avanço das tecnologias.
Em uma realidade no qual o transporte de informações acontece de forma cada vez mais rápida e global, as influências do público passaram a se expandir, com as audiências adaptando-se aos novos conteúdos e veículos disponíveis.
E se o público se encontra em um processo de frequente evolução, o mercado também deve seguir um caminho similar, de forma a não só apresentar produtos e serviços que satisfaçam essas novas necessidades, mas também prever esses novos hábitos.
Um tipo de trabalho realizado por especialista de marketing, mas também por programas como um software de inteligência artificial, capaz de analisar as interações dos usuários na internet, e com base nisso apresentar possibilidades comerciais e de comunicação.
Baseado nisso, é possível afirmar que as tecnologias de computação vem modificando tanto o comportamento do público como do mercado, que age justamente com o objetivo de responder às necessidades dos seus consumidores, às vezes fomentando esses desejos.
Uma relação que aborda os mais diferentes segmentos de mercados, como uma confeiteira local, que vende seus bolos para os moradores próximos, desenvolvendo novos sabores de acordo com as sugestões e pedidos dos seus compradores, seus vizinhos no caso.
O mesmo tipo de situação acontece com um conglomerado de tecnologia, que está no processo de desenvolvimento de um novo modelo de smartphone, incorporando ao aparelho ferramentas e apetrechos identificados como positivos pelo público.
Da mesma forma que essa empresa também pode induzir aos seus clientes a necessidade de trocar os seus aparelhos antigos por novas versões, através de estratégias comerciais, como na disposição de um display customizado nas lojas, destacando esse lançamento.
Por isso, o marketing não apresenta possibilidades apenas para os negócios que lidam com o consumidor final, o mercado empresarial também pode ter suas atividades aprimoradas, de forma a desenvolver o comércio realizado de uma companhia para outra.
O B2B e sua relação com o ABM
Antes de se adentrar nas especificidades sobre o tipo de relação comercial que pode ser conquistada através da integração dessas estratégias de marketing, é importante conhecer a fundo as características desses conceitos, a começar pelas siglas.
O mercado comercial se divide em dois segmentos principais, o comércio Business to Consumer (B2C), ou seja, a negociação entre as empresas e o consumidor, sendo a relação mais comum a ser trabalhada pelas estratégias de marketing.
Outra opção é o Business to Business (B2B), que abrange as atividades comerciais realizadas diretamente entre as empresas.
Como exemplo, é possível citar uma companhia que trabalha com automação audio e video, atuando com empresas fornecedoras de aparelhos eletrônicos, que serão oferecidos para os clientes finais, que buscam modernizar suas residências.
Por ser um mercado mais técnico é comum os profissionais do meio pensarem que o marketing não é necessário para a realização dessas atividades.
Por mais que seja uma negociação que não conta com as mesmas particularidades do B2C, esse mercado também possui algumas estratégias próprias, que ao serem adotadas podem melhorar a forma com que esses mercados negociam entre si.
Uma dessas maneiras é o chamado ABM (Account-Based Marketing). Como a tradução do termo indica, o marketing baseado em conta funciona através da análise de contas específicas, no lugar da pluralidade do público, por isso sendo ideal para o mercado B2B.
Nessa estratégia, os tradicionais leads, indivíduos que demonstram potencial de se tornarem consumidores, são substituídos por contas-alvo, ou seja, empresas estabelecidas no mercado com compradores ou fornecedores de algum material em específico.
Como as empresas que trabalham com soluções tecnológicas para sistemas elétricos, tendo uma constante parceria comercial com produtores de painéis certificados, objetos que serão usados na realização desses serviços.
Dessa forma, é possível identificar a importância das atividades relacionadas ao marketing baseado em contas, atuando no sucesso das negociações realizadas dentro da indústria. E para que o ABM funcione, ele precisa contar com algo bem definido, que são seus clientes.
Quem é o cliente ideal da indústria?
O mercado industrial costuma trabalhar com a ideia do ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, o perfil ideal de cliente. Pois enquanto o marketing tradicional com dados do seu público-alvo, no ABM o foco é a persona de vendas desenvolvida.
Uma definição que ocorre a partir da análise de alguns dados, tais como:
- Segmento de atuação;
- Porte da empresa;
- Ticket médio de vendas;
- Tempo da empresa no mercado.
Portanto, conhecer o perfil do seu cliente é algo essencial para se adotar uma estratégia de ABM à sua companhia, de forma a otimizar os seus resultados.
Como aplicar um programa de ABM à sua empresa
Vista a importância que o marketing baseado em contas tem para o meio industrial, é essencial que as empresas que atuam nesse meio saibam como otimizar as suas atividades, de forma a manter o seu negócio funcionando integrado ao mercado.
A aplicação de um programa de estratégias ABM é uma forma aprimorada de se conquistar esse tipo de objetivo, podendo ser implementado ao seu negócio através de alguns passos, como esses cinco específicos que serão destacados:
- Defina bem o seu time
Para se destacar em uma atividade em equipe, é essencial contar com um bom coletivo de participantes, o que vale para uma competição esportiva profissional, assim como para um trabalho em grupo na escola. No planejamento comercial o mesmo acontece.
Para definir um cronograma efetivo de ABM, uma empresa deve reunir os melhores profissionais de marketing da companhia, e colocá-los para trabalhar lado a lado dos mais eficazes funcionários também da equipe de vendas.
Uma relação que permite que um serviço de firewall idealizado pelo time de marketing alcance resultados aprimorados, ao ter acesso aos dados coletados também pelo setor de vendas, com ambos trabalhando para conquistar resoluções economicamente positivas.
Até porque o mercado empresarial também trabalha com um serviço otimizado de vendas, focando em contas no lugar de leads individuais, através de um sistema conhecido como ABS (Account-Based Sales), ou vendas baseadas em contas.
- Levantamento de público
A parceria entre o time de vendas e de marketing é importante justamente por unir os dados coletados por cada uma dessas equipes em relação aos seus clientes, e para que uma companhia consiga desenvolver as melhores estratégias, é preciso conhecer esse público.
Enquanto o mercado para o consumidor lida com dados referentes ao seu público-alvo, o comércio empresarial se destaca através do já citado ICP, e a partir desses dados, uma empresa consegue correr atrás de consumidores para os seus negócios.
Como uma companhia que realiza simulação acústica, que irá oferecer os seus serviços para alguns clientes da área industrial, que precisam desses testes para comprovarem o baixo teor de danos que suas fábricas irão causar em uma região específica.
Para de fato chegar ao conhecimento dessas empresas, o negócio por trás desse serviço deve levantar informações sobre o mercado, de forma a encontrar as melhores estratégias para se conectar com tais públicos.
- Personalização da comunicação
Se o objetivo da sua empresa é atingir clientes de pontos segmentados, como aqueles que se encontram no ramo industrial, é preciso encontrar um estilo de comunicação que se conecte diretamente com esse público, similar ao marketing tradicional.
A maior diferença está no nível de especificidade, pois enquanto uma empresa que trabalha com consumidores finais aposta em uma comunicação mais ampla, de forma a atingir o maior número possível de clientes, o mercado empresarial costuma ser mais específico.
Isso ocorre justamente por eles terem alvos mais particulares, como uma companhia que trabalha com o desenvolvimento de materiais de comando e sinalização, cuja necessidade se mostra exclusiva do setor fabril ou de uma empresa que atua com máquinas.
- Geração de demanda
Se em alguns casos o objetivo da empresa é responder a demanda do público, em outros, quando essa reivindicação mostra-se abaixo da esperada, às vezes é preciso trabalhar com a geração dessa demanda por parte do público.
Para isso, se destaca a figura do SDR (Sales Development Representative), um representante do desenvolvimento de vendas. Esse profissional atua como uma espécie de pré-vendedor, trabalhando com o desdobramento de um desejo de compra pelo cliente.
Como uma empresa do setor de industrial, que alerta os seus companheiros de mercado sobre a necessidade de uma engenharia de avaliações para os seus projetos, para futuramente indicar os seus serviços.
- Métrica das campanhas
Após a adoção de técnicas e estratégias é importante medir o sucesso ou não de cada uma dessas ações, por meio de métricas que apontam se a medida a qual essas estratégias devem ser potencializadas ou reestruturadas, visto o seu sucesso em relação à empresa.
Seguindo esses passos, um negócio que atua com um público de teor empresarial irá conseguir otimizar os seus processos comerciais, destacando-se como um nome forte no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
