O mercado B2B é um dos mais interessantes a serem trabalhados, tanto pelas vantagens que traz para empresas e clientes, quanto na maneira como é colocado em prática. Esse último ponto é essencial para que de fato todo o processo funcione corretamente.
Mas antes de seguirmos para essa questão, é importante lembrarmos a principal diferença entre Business to Business para outras modalidades, como o caso da venda para o consumidor de uma empresa de automação industrial em uma cidade.
Dentro do B2B existe um relacionamento próprio entre clientes que também são empresas, o que gera uma mudança total em toda a estrutura de venda, desde a divulgação.
Saber de todas essas particularidades pode ajudar a sua empresa a vender melhor, alcançar os resultados com muito mais propriedade e ter acesso a uma fidelização própria de clientes de serviços de contabilidade, conquistando maior autoridade na área.
No texto a seguir vamos abordar essas questões, pontuando o funcionamento de um modelo B2B em sua totalidade, em especial nos e-commerces, entregando pontos de importância na estratégia e as principais vantagens de quem trabalha com ela.
O que é e como funciona o B2B em e-commerces
O mercado B2B tem como foco o trabalho com clientes que são empresas, ou seja, geralmente é uma empresa de válvulas de segurança ou outro ramo que oferece produtos ou serviços para uma companhia, de modo a contribuir com a funcionalidade do negócio.
É importante considerarmos que o B2B se diferencia em praticamente tudo de um modelo empresa e consumidor final, pois dedica sua entrega para conhecedores do mercado.
Por exemplo, dentro de uma empresa que trabalha com B2B existe uma consideração muito maior por informações a serem repassadas aos clientes, que geralmente demoram um tempo muito maior do que o normal para fechar um serviço ou um contrato de produtos.
Em relação a esse funcionamento voltado a e-commerces, a diferença é ainda mais visível, visto que o oferecimento de um produto requer muito mais envolvimento da empresa, desde descrições mais detalhadas até condições de pagamento cada vez mais práticas.
Afinal, uma empresa de suporte de TI para pequenas empresas que está comprando algo em uma outra empresa, certamente fará um fechamento de negócio muito maior, e espera do site de vendas em consideração por seus modos de pagamento e parcelamento.
Além disso, as páginas de e-commerces de empresas que utilizam o B2B são muito mais integradas nas funcionalidades que serão entregues a seus clientes, pontuando exatamente cada parte do processo que pode vir a interessar um tomador de decisões.
Dentro desse processo, o tomador de decisões das empresas que compram um produto ou serviço são o foco da vez, diferentemente de um mercado tradicional, onde este é o consumidor.
É importante que as empresas se apeguem a todos os detalhes e também particularidades que ajudem a conversar com quem realmente entende sobre o negócio, e esteja disposto a fazer perguntas, questionamentos e, com certeza, algumas formas de negociação.
Quais os principais diferenciais dessa estratégia?
Dentro do que entendemos acima, conseguimos observar o quanto é importante que um negócio B2B de transporte dedicado se dedique a entender bem o seu cliente, mas também a prover um ambiente próprio para fechamento de negócios nesse estilo.
Pensando nisso, separamos abaixo algumas das principais diferenciações do B2B que devem estar presentes em uma estratégia de vendas em um e-commerce. Confira:
- Atendimento humanizado
Como já sabemos, a venda de produtos e serviços para outras empresas requer uma forte representação, mas também uma forma de atendimento baseada na humanização e na consultoria, sempre tentando resolver da melhor forma um problema do cliente.
E de fato, é isso que empresas de compra dentro de um mercado B2B desejam. O dinheiro que será investido deverá valer a pena, ou seja, resolver com exatidão.
Para os profissionais que trabalham com isso, principalmente por meio de um e-commerce de fretado para empresas, o ideal é lidar com o atendimento de forma humanizada e extremamente voltada à compreensão, procurando ouvir mais e falar menos no início.
- Diferentes opções de pagamento
Em meio a um modelo B2B, certamente as vendas serão de produtos e serviços que têm preços maiores, diferentemente de um produto comprado por um consumidor comum em uma loja de roupas. Dessa forma, a diferenciação nos pagamentos deve ser essencial.
Procure colocar dentro do seu e-commerce formas de parcelamento e também condições de pagamento, tal como:
- Débito;
- Crédito;
- Boleto;
- Boleto parcelado;
- Talão de pagamentos;
- Contratos de serviços.
Quanto melhor for a disposição de sua empresa em oferecer condições máximas para seus clientes, melhor será a contratação e, com certeza, a satisfação do consumidor, que estará muito mais induzido a fechar com sua empresa de empacotadora do que com outra.
- Descrição completa de um produto
Os tomadores de decisões de empresas que compram de outras estão sempre em busca das melhores formas de contrato possível, sempre preferindo por escolhas que vão valer a pena ao máximo, o que pede de um e-commerce a descrição completa do que é vendido.
Por exemplo, se você trabalha com softwares para empresas de comércio, é essencial mostrar as funcionalidades completas do serviço, bem como modos de uso, dentre outros.
Tudo isso valerá para que o cliente consiga adentrar nas formas da sua empresa resolver o seu problema, ainda mais pela internet, onde existe um distanciamento natural, em relação a conversas de negócios feitas por telefone ou, até mesmo, de maneira presencial.
- Contatos presenciais ou por telefone
Falando sobre isso, ainda que sua empresa tenha a prioridade de ofertar um produto ou serviço de aluguel de carrinhos industriais pela internet, o contato posterior ou simultâneo com um vendedor por telefone ou presencialmente deve ser algo a se cogitar.
É importante lembrar que dentro das vendas do modelo B2B existe uma forte preocupação para que o fechamento de um serviço seja o mais potente possível para a empresa.
Dessa forma, o tomador de decisões, sendo a pessoa responsável pela negociação, com certeza gostará de tirar mais dúvidas e receber até mesmo testes e apresentações ao vivo, para verificar a potência do que é oferecido, o que geralmente dura alguns meses.
As vantagens de quem trabalha com o modelo B2B
A diferenciação do modelo B2B para outras formas de venda não para dentro dos quesitos essenciais em meio a um e-commerce. Também são algumas as questões que trazem vantagens únicas a essa forma de comércio, o que vamos entender nos tópicos a seguir:
Maiores lucros
Entenda que, ao oferecer um serviço para uma empresa, você estará contribuindo com o seu processo interno, e também ajudando ela a vender mais e obter melhores resultados. Por essas e outras, que também envolvem sua produção, os preços são mais altos.
Isso traz uma enorme vantagem às companhias, que conseguem ter, dentro de um fechamento de contrato de serviços, um ganho excelente, capaz de cobrir todas as contas.
Contratos mais longos
Os contratos dentro de um modelo B2B são consideravelmente mais longos do que os normais, tendo em vista a usabilidade de serviços que necessitam de um acompanhamento e uma prática para que possam dar resultados, além de agregarem segurança à venda.
Por isso, com certeza optando por essa forma de venda, você terá mais tranquilidade, sabendo que o seu cliente ficará tempo suficiente com a sua empresa.
Maiores chances de relacionamento duradouro
Por conta dos contratos mais longos, mas também pelo fato do fechamento de uma relação de trabalho ser muito mais elaborada e demorar a ser concretizada, o relacionamento da sua empresa com o seu cliente tende a ser muito mais duradouro.
Isso ajuda muito tanto em questão da fidelização, que pode ser bem trabalhada ao longo da duração do contrato, quanto para conhecimento de maior profundidade sobre erros e acertos dentro de um serviço, que podem ser melhorados dentro desse tempo.
Projeção dentro de um ramo específico
É bem comum que clientes de empresas do ramo B2B repassem a potencialidade desses serviços para outras empresas. Em outro caso, é bem natural que negócios de um mesmo ramo tenham a tendência de procurar os mesmos fornecedores.
Dessa forma, obtendo um trabalho exemplar, sua empresa conseguirá adentrar em um mercado e conquistar autoridade e valor em meio a ele.
Considerações finais
O modelo B2B, apesar de ser trabalhoso para ser construído, ainda mais em meio a vendas em um e-commerce, consegue trazer excelentes vantagens para empresas que trabalham com o ramo, algo que pode ser essencial para seu crescimento e concretização.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
