O funil de vendas B2B representa todas as etapas em que o seu cliente passa para efetuar uma compra. Ele tem como finalidade encontrar e identificar em qual etapa do funil o cliente se encontra, para assim, quebrar objeções e o deixar mais próximos à etapa de compra.
Entenda a seguir quais são as etapas enfrentadas pelo consumidor ao comprar o seu produto, entenda como identificá-las e o modo de abordagem em cada uma.
O que são vendas B2B?
As vendas B2B, ou business to business, são vendas que ocorrem de negócios para negócios, ou seja, entre empresas.
Por exemplo, uma empresa que fornece a elaboração de projeto de cabine primária, oferece seus serviços normalmente para indústrias que necessitam de alta tensão. Dessa forma, fornecem um serviço de uma empresa para outra.
Entretanto, embora a negociação direta com consumidores e a negociação com empresas pareça muito semelhante, elas possuem algumas diferenças.
As duas passam pelo mesmo processo de prospecção, identificação e qualificação do lead, oferta, negociação, compra e acompanhamento em pós-venda. Todavia, a venda B2B, possui uma relação mais duradoura com o cliente e é uma decisão mais difícil e demorada a ser tomada.
Por exemplo, ao tentar vender conexões para mangueiras hidráulicas a uma indústria de caminhões, a sua empresa precisará passar por um processo para, por fim, chegar na etapa de negociação.
É necessário mandar uma equipe para analisar a durabilidade das com o setor de engenharia e passar por uma série de departamentos, como setor financeiro, logístico, entre outros.
Entretanto, para efetuar a venda, é necessário a compreensão de todas as etapas de compra do seu consumidor, a fim de que se quebrar as suas objeções.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas nada mais é do que a jornada de compra do seu cliente. Desde a introdução do seu produto ou serviço, a conscientização de um problema, até a sua resolução, escolha de que você é a melhor opção no mercado para ele e efetivação da compra.
O funil é dividido em três partes, sendo eles:
- Topo;
- Meio;
- Fundo.
Essas divisões têm como função identificar em qual fase de compra o seu cliente está e construir formas de abordagem para quebrar as objeções que ele possa ter.
Por exemplo, se você possui uma rede de empresa de remoção de entulho e está divulgando o seu negócio para uma cooperativa que nunca ouviu falar da sua marca, você deverá ter uma abordagem diferente do que com um cliente que já te acompanha e conhece a sua empresa.
O funil de vendas é uma ferramenta que possui grande importância na negociação, uma vez que uma pessoa que acaba de conhecer o seu produto deve ser abordada de forma diferente do que um cliente que já te acompanha há um tempo.
Entretanto, como cada uma das etapas do funil de vendas B2B funciona e como aplicar cada uma delas?
Como funciona o funil de vendas B2B?
No funil de vendas, é necessário compreender a jornada de compra do seu público-alvo e conquistar quem está no topo do funil, ou seja, na primeira etapa. Para convencê-lo a seguir para a próxima etapa até a venda. Para isso, é necessário identificar como cada etapa funciona.
Topo
O topo do funil é a fase de aprendizado e descoberta. Nessa etapa, o cliente sabe que possui um problema que precisa ser solucionado. Por esse motivo, procura no mercado a solução e pode acabar se deparando com a sua empresa como forma de resolução.
Por exemplo, se o seu potencial cliente possui um problema com os assaltos na região em que mora e você possui uma empresa que vende motor de portão basculante rápido, você pode oferecer o seu produto a ele, com o intuito de que ele resolva o problema que possui.
Nessa etapa de busca do consumidor por uma solução, ou até mesmo quando se está realizando uma prospecção ativa, ou seja, o ato de abordar possíveis clientes através de interações ativas, que partem da empresa.
É necessário abordar o cliente de forma que responda às suas dúvidas, ou seja, nessa fase o cliente não conhece as possíveis soluções para o problema que possui.
Nesse caso, é muito importante introduzir a sua empresa a ele, tirando as suas dúvidas sobre as possíveis soluções que existem, o orientando e ajudando.
Neste momento, não se deve tentar vender um produto ou serviço específico, mas sim introduzir as possíveis resoluções para o problema que o cliente possui.
Meio
Caso tudo dê certo com o lead, ou seja, possível cliente, e ele seja bem informado e orientado, ele vai passar para a próxima etapa.
No meio do funil, o seu cliente já consegue entender as possibilidades que possui e as considera. Nesse momento, você deve apresentar a sua empresa, os seus produtos e os benefícios que ele iria ganhar comprando da sua empresa.
Nessa etapa, ainda não se deve abrir para uma negociação de fato, mas sim a introdução do seu produto ou serviço e seus benefícios, aumentando a percepção do seu cliente sobre as qualidades da sua empresa.
Por exemplo, se você possui um serviço de inspeção de instalação elétrica, você deve pontuar os pontos fortes da sua empresa e os benefícios que ela oferece em relação às necessidades do cliente.
Você pode oferecer garantias em caso de defeito elétrico, mau funcionamento ou outros motivos.
Fundo
Já no fundo do funil, a abordagem com cliente é bem diferente. Uma vez que ele já conhece as soluções e as vantagens de se escolher o seu produto e a sua marca, ele pode ser abordado pela sua equipe de vendas e começar as negociações.
Nessa etapa ele é apresentado aos pacotes que você oferece, os seus diferentes produtos e serviços e as promoções que melhor cabem para o seu bolso.
Por exemplo, se você está vendendo um tanque inox 300 litros, pode oferecer os diferentes modelos e preços, as promoções em um determinado número de produtos comprados, entre outros.
Tipos de funil de vendas
Existem vários tipos de funil de vendas para diferentes propósitos, mas eles podem ser divididos basicamente em:
- Funil de vendas para conversão de leads qualificados;
- Funil de vendas para nutrição de leads;
- Funil de vendas para tomada de decisão.
O funil de vendas para conversão de leads qualificados tem como principal função identificar se uma empresa tem realmente o perfil para se tornar cliente do seu negócio.
Já o funil de vendas para nutrição de leads tem como intuito ajudar e organizar ações de nutrição de conteúdo. Como o envio de e-mails, materiais gratuitos, entre outros.
E por fim, o funil de vendas para tomada de decisão tem a função de organizar as abordagens.
Por exemplo, se você oferece um serviço de levantamento topográfico, esse funil o ajudaria a mandar periodicamente e-mails com ofertas do seu serviço e agendamento de visitas com propostas comerciais.
Agora que você já entendeu como um funil de vendas funciona e a sua importância para o seu negócio. Está na hora de aprender a montar um e aumentar as conversões da sua empresa.
5 dicas para criar um funil de vendas B2B
É necessário criar um funil de vendas de acordo com o seu perfil de negócio, público-alvo e processo de venda. Por esse motivo, é preciso seguir os seguintes passos:
- Conheça profundamente o seu público-alvo;
- Crie conteúdos relevantes e que proporcionem valor;
- Invista na fase de qualificação dos leads;
- Prepare uma ótima apresentação comercial;
- Inclua ações que fidelizem o seu consumidor.
Esses são os principais passos para se criar um funil de vendas.
- Conheça profundamente o seu público-alvo
Para conseguir quebrar todas as objeções do seu cliente, é necessário conhecer o seu público e quais são os seus problemas, medos e sonhos.
Dessa forma, é possível identificar suas necessidades mais facilmente e prever como ele irá se comportar com cada abordagem.
Por exemplo, se o seu cliente está buscando no Google, “beca de formatura vermelha”, ele não está procurando apenas o produto, mas sim uma forma de agraciar um estudante que está se formando.
- Crie conteúdos relevantes e que proporcionem valor
O conteúdo a ser produzido para o seu cliente deve ser relevante para ele e para o seu segmento, atribuindo valor para ele e seu estilo de vida.
Afinal, é através do seu conteúdo que você apresenta um pouco mais a sua empresa e educa o consumidor a acompanhar e consumir a sua marca.
- Invista na fase de qualificação dos leads
Os leads são os potenciais clientes da sua empresa e aqueles que se encaixam com o seu público-alvo. Por esse motivo, qualifique os seus leads para que eles progridam para a próxima etapa do funil.
- Prepare uma ótima apresentação comercial
Quando o seu cliente for apresentado à sua marca, é essencial que ele tenha uma boa impressão da sua empresa, para que futuramente, você efetue a venda. A apresentação da sua empresa deve conquistar o cliente quando ele a conhecer.
- Inclua ações que fidelizam o consumidor
Não é necessário apenas efetuar a venda, mas sim acompanhar o cliente no processo de pós-venda também, para que esse se fidelize e efetue mais vendas com a sua empresa. Além disso, clientes fiéis podem indicar o produto ou serviço que gostam para outras pessoas.
O uso do funil de vendas pode ajudar a sua empresa a converter mais leads em consumidores e aumentar os seus ganhos. Agora é a sua vez. Utilize as táticas no seu negócio e converta.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
